Vuoi massimizzare il fatturato dell'Hotel senza aumentare i costi?
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Come posso battere la concorrenza?
Come posso evitare di spendere una fortuna in commissioni alle OTA?
Con quali Clienti e in quali mercati posso lavorare per guadagnare di più?
Come posso rafforzare la reputazione del mio Hotel?
A quale prezzo devo vendere per massimizzare i profitti?

A queste e a tantissime altre domande darò risposta col mio VideoCorso.

Una volta a settimana ti invierò un VideoCorso di pochi minuti in cui tratterò i seguenti argomenti:

 

 ANALISI INTERNA ED ESTERNA 

 

CHI SEI –  qual è lo scopo ultimo del tuo Hotel?

Definisci la Missione e la Visione del tuo hotel

Stabilisci i Valori dell’azienda

Sviluppa la tua USP –  ovvero la “Proposta unica di Vendita”

Fai l’analisi SWOT –  per conoscere cosa sei e dove ti trovi

Analizza i KPI del tuo Hotel  

 

BRAND –  Cosa dicono di noi?

Cos’è il Brand di un’azienda? Brand identity

Il nostro Brand e forte o debole?  Brand reputation

 

DOVE SEI –  Qual è il contesto in cui operi?

Come analizzare l’ambiente esterno

Il mercato della concorrenza e della clientela

Attrattività del mercato

 

 

 ANALISI DEI CLIENTI 

 

CLIENTI E CONSUMATORI –  Chi sono e cosa si aspettano?

Clienti e Consumatori: quali differenze

Conoscere il profilo del Consumatore  e del Cliente dell’Hotel

 

I TUOI CLIENTI –  Come acquistano?

Quali sono le fasi del processo di acquisto del tuo Cliente?

Quali stimoli portano il Cliente a sentire il bisogno?

Quali fonti utilizza il Cliente per la ricerca delle informazioni?

Quali fattori influenzano la scelta  di un Hotel?

 

CLIENTI SODDISFATTI? –  Misura la soddisfazione dei tuoi Clienti

 

 

 ANALISI DELLA CONCORRENZA 

 

I TUOI CONCORRENTI –  Chi sono?

Concorrenti diretti, similari, complementari, sostitutivi

Come analizzare il contesto competitivo

 

COPIA –  Prendi il meglio dai Migliori!

 

COLLABORA –  Applica la collaborazione competitiva!

Perché collaborare con i tuoi concorrenti

Come misurare il tuo mercato potenziale e il mercato reale

 

VINCI! –  Come battere la Concorrenza

 

 

 ORGANIZZAZIONE DEL PERSONALE 

 

MOTIVA –  Motivazione è ottimizzazione!

Tu al centro!

L’importanza dell’atteggiamento mentale: l’autostima

Come misurare l’autostima:  la tua e dei tuoi collaboratori

Come accrescere la tua autostima  e quella dei collaboratori

Qualche suggerimento su come motivare  i tuoi collaboratori

 

ORGANIZZA –  Costruisci un Team efficace!

 

DELEGA –  Responsabilizza i tuoi collaboratori!

Importanza della delega

Vantaggi e ostacoli della delega

Requisiti di una delega efficace

 

FORMA –  Fai coaching e formazione ai tuoi collaboratori!

Come fare coaching ai propri collaboratori

Fare/far fare formazione ai propri collaboratori

 

 

 DEFINIZIONE DEGLI OBIETTIVI 

 

Quali obiettivi definire?

Obiettivi economico-finanziari

Obiettivi di vendita

Obiettivi di servizio (Serve)

Obiettivi di notorietà-percezione (Sizzle)

Obiettivi di dialogo col cliente (Speak)

Obiettivi di risparmio (Save)

 

Come definire i tuoi obiettivi?

 

 

 STRATEGIA DI MARKETING 

 

QUALE STRATEGIA –  Come, con quali prodotti e in quali mercati lavorare!

Le strategie di base: combinazione Prodotti/Mercati

Come definire il proprio portafoglio prodotti

Come segmentare il mercato dell’Hotel

Come selezionare i segmenti obiettivo: il Targeting

Il profilo del nostro Cliente Ideale

Come posizionare l’azienda sul mercato

 

DIFFERENZIA –  Sii unico e batti la concorrenza!

Le strategie per battere la concorrenza:  la differenziazione

Come differenziarsi dalla concorrenza

Strumenti per attuare la differenziazione

 

CREA IL TUO BRAND –  Non confonderti con gli altri!

Come differenziare il proprio Brand

Come individuare la tua idea differenziante

L’importanza del nome, del marchio e del Pay Off

La dichiarazione del posizionamento del Brand 159

Un esempio di successo: il caso Hilton

 

 

 TATTICHE DI PRODOTTO - Crea una proposta alberghiera di valore!

 

CREA VALORE – La tua proposta alberghiera è di valore?

Valore del servizio: fattore critico di successo

Come costruire una proposta di Valore

Proposta alberghiera che genera vantaggi  per il Cliente

Proposta alberghiera che riduce le difficoltà  per il Cliente

 

PROPONI ESPERIENZE DI VIAGGIO –  Offri cose da fare!

Cos’è l’esperienza di viaggio

Come creare e proporre esperienze di viaggio

 

OFFRI QUALITA’ –  Soddisfa per fidelizzare!

I requisiti di una proposta alberghiera di Qualità

L’effetto WOW

Progettare un servizio materiale di qualità

Proporre un servizio personale di qualità

Come comportarsi in caso di overbooking

Come rendere “Green” il tuo prodotto/servizio

 

 

 TATTICHE DI PREZZO - Proponi il prezzo giusto! 

 

IL PREZZO GIUSTO –  Quanto è disposto a pagare il Cliente?

Prezzo camera e Prezzo pacchetto

Il prezzo diversificato per tipologia di cliente

Il rapporto qualità/prezzo: la priorità

Come poter vendere  ad un prezzo superiore al mercato

 

REVENUE MANAGEMENT –  Come massimizzare i ricavi!

Cos’è e perché è la soluzione

Lo strumento del prezzo dinamico

 

INDICATORI DI EFFICIENZA –  Per capire se puoi fare meglio!

Gli indici di efficienza dell’Hotel: RevPAR e RSE

Confronto con gli indici di efficienza  della concorrenza

Come calcolare la propria Quota di Mercato reale e ideale

 

SEGMENTI DI CLIENTELA –  A ciascun cliente il giusto prezzo!

Come segmentare la clientela  per definire il giusto prezzo

Come valutare se accettare le prenotazioni:  il Nesting

Come migliorare la contribuzione di ciascun segmento: il BOF

Lo strumento utile a definire le tariffe dinamiche: il Calendario

 

IL PREZZO DINAMICO –  La tariffa di vendita ideale!

Tariffa massima (Rack) e tariffa minima (Bottom)

Come definire la tariffa minima

Come definire la tariffa di partenza

La tariffa dinamica

La tariffa dinamica di un Pacchetto

Il software di Revenue Management

 

 

 TATTICHE DI COMUNICAZIONE - Comunica per vendere! 

 

FUNNEL MARKETING – Trasforma il Cliente Potenziale in Fan!

Il Cliente: Potenziale, Lead, Prospect, Acquirente, Abituale, Fan

Il Cliente Perso, Inattivo e il Cliente Referral

Il Funnel Marketing:  per ciascun Cliente la giusta strategia

 

LEAD GENERATION – Come realizzare una lista di contatti

Acquisto di liste di indirizzi

Creare la propria Mailing List (LEAD Generation)

 

I MOMENTI DELLA VERITA’ –  Cura ciascun contatto col Cliente!

Cosa sono i “momenti della verità”

I momenti della verità prima dell’acquisto

I momenti della verità in fase di acquisto e durante il soggiorno

I momenti della verità dopo l’acquisto

 

LA COMUNICAZIONE OFFLINE –  Puoi fare meglio?

La Banca Dati dell’offerta

Il Telemarketing:  uso efficace della telefonata in entrata

Come trattare le richieste

Gli stampati efficaci:  Brochure, Depliant ….

Il mailing cartaceo che colpisce

Fiere e Workshop:  come partecipare

I viaggi di familiarizzazione: Fam Trip

Pubblicazioni e guide specializzate:  le più importanti

Eventi di Pubbliche Relazioni:  come organizzarli

Adesione al Club Italia ENIT

Promozione delle vendite –  esempi di buone pratiche!

Sponsorizzazione  -  più notorietà in cambio di servizi

 

LA COMUNICAZIONE ONLINE –  Innovare per vincere!

SITO INTERNET –  Il tuo Sito è efficace?

SEO –  fatti trovare sui motori di ricerca!

BLOG –  promuovi il territorio per promuovere l’Hotel!

GOOGLE Ads e FACEBOOK Ads –  Pubblicizza senza costi fissi!

SMM –  sfrutta i Social Media!

REPUTATION MANAGEMENT –  Cura la tua reputazione!

CRM –  la relazione col Cliente è tutto!

E-MAILING –  personalizza le tue comunicazioni scritte!

PORTALI INTERNET e PUBBLICITA’ DIGITALE

CHAT ONLINE, WHATSAPP, SMS, ecc.

 

L’EFFICACIA DELLA COMUNICAZIONE – Persuadi!

Il Copywriting e lo Storytelling

Misurazione dell’efficacia della Comunicazione

Google Analytics

 

 TATTICHE DI VENDITA - Ottimizza i canali di vendita! 

 

I CANALI DI VENDITA OFFLINE –  Selling, Up-selling e Cross-selling!

L’appuntamento di vendita

La vendita telefonica

La vendita personale in Hotel

Le convenzioni aziendali

 

I CANALI DI VENDITA ONLINE –  finalizza!

Hotel Website e Booking Engine

OTA Website e Metamotori di ricerca

Portali Web di settore e di destinazione

GDS

Wholesalers

Channel Manager e PMS per gestire i canali di vendita

Google My Business

Social Media

 

LA DISINTERMEDIAZIONE –  Come evitare intermediari!

 

 

 IL PIANO MARKETING - Pianifica e Controlla! 

 

COSA fare –  Pianifica le attività!

CHI deve fare COSA –  Responsabilizza i collaboratori!

A che COSTO –  Stabilisci un Budget per ciascuna attività!

QUANDO –  Definisci le scadenze con un programma delle attività!

CONTROLLA –  Monitora e apporta eventuali correttivi!

 

Il Piano Marketing

 
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Per gli albergatori è sempre più difficile la sfida per avere successo nel mercato dell'ospitalità turistica.

 

Non è semplice confrontarsi con la crisi economica, con l’incessante innovazione tecnologica, con il radicale cambiamento dei gusti e delle modalità d’acquisto dei turisti, con l’acuirsi della concorrenza, anche non alberghiera.

E' alto il rischio di fare scelte sbagliate

e di pagarne il prezzo!

Al contempo, il mercato è pieno di opportunità; non approfittarne sarebbe un grave errore!

Per questa ragione ho deciso di realizzare un VideoCorso sul Marketing alberghiero per aiutare gli imprenditori ed i manager alberghieri ad avere successo in un mercato così complesso quale quello dell'ospitalità.

Giuseppe Picano (nella foto)