Giuseppe PicanoOttimizzazione dei canali di vendita e disintermediazione
Generalmente la distribuzione alberghiera avviene attraverso:
IDS – Internet Distribution System ovvero online attraverso Internet, Intranet, Extranet
Offline attraverso contatti diretti, telefonici, walk-in, ecc.
Hotel Website e Booking Engine
Le prenotazioni online più numerose avvengono attraverso il Sito internet dell’Hotel: con il Sito il cliente ha tutte le informazioni di cui necessita e, qualora abbia domande, può mettersi in contatto diretto con l’Hotel.
OTA Website e Siti di Meta-Ricerca
Essere presenti sulle maggiori OTA - Online Travel Agents come Booking.com, Expedia.com, hotels.com, HRS.com, ecc. è di importanza vitale per un Hotel.
Oltre alle OTA, sono molto interessanti i siti di Meta-ricerca come Google Hotel Finder, Trivago, Kayak, Skyscanner, ecc. Anch’essi non prevedono la prenotazione di Meeting o Eventi.
GDS
I GDS – Global Distribution System – sono sistemi che consentono alle Agenzie di Viaggi di prenotare servizi alberghieri, noleggiare auto, acquistare biglietti aerei e ferroviari, traghetti, ecc.
Esistono collaborazioni tra GDS e alcuni portali di settore (es. Meeting Package) che consentono la prenotazione di sale o pacchetti Meeting; ma siamo ancora agli esordi.
DMO, DMC, Convention and Visitors Bureau
Le DMO – Destination Management Organisations, le DMC – Destination Management Company e i CVB – Convention and Visitors Bureau rappresentano un altro canale per la vendita dei propri servizi.
Le DMO e i CVB sono organizzazioni territoriali che si propongono di promuovere e, in alcuni casi, di commercializzare la Destinazione. Per il mercato internazionale essi possono rappresentare il primo punto di contatto; essere presenti in questi contesti è importante.
Le DMC, invece, sono Agenzie specializzate sulla Destinazione che si occupano dell’organizzazione di Meeting ed Eventi; avere buoni rapporti con queste Agenzie è buona cosa!
Altri canali: PCO, Agenzie e TO, Wedding Planner, Event Planner, ecc
Nel settore Meeting ed Eventi, oltre ai canali di cui ho parlato nei paragrafi precedenti, sono presenti numerosi operatori con cui l’Hotel può stabilire accordi di vendita:
PCO Professional Congress Organizers
Agenzie di Viaggio
Agenzie di comunicazione e marketing
Case di produzione televisiva
Grandi Tour Operators
Incentive house specializzate nell’incentivazione
Professionisti del Team Building
Wedding planners
Event Planners
Ecc
Telefono, email, ecc.
Non dimenticare che è ancora molto presente la distribuzione tradizionale fatta di Email, telefonate, sopralluoghi, negoziazioni, proposte di contratto, ecc.
Channel Manager e PMS per gestire i canali di vendita
Uno strumento necessario per un Hotel che adotta la vendita multicanale è il Channel Manager; un software che consente la gestione dei canali di vendita dell’Hotel.
Affinché il Channel Manager esprima la sua massima potenzialità, è possibile interfacciarlo al Booking Engine dell’Hotel e fare in modo che gestisca in automatico anche le prenotazioni dirette.
Il PMS, invece, è il software che consente la gestione delle più importanti operazioni quotidiane dell’Hotel: check-in, check-out, pagamenti e fatturazione, tassa di soggiorno, statistiche, ecc. Per evitare il doppio inserimento di prezzi e tariffe sia sul PMS che sul Channel Manager è necessario che essi siano interfacciati.
Canali Influencer: TripAdvisor e Booking, Google, Social Media
Ricorda che prima di prenotare il 53% delle persone legge le recensioni dell’Hotel.
Strategie di disintermediazione – come evitare intermediari!
In estrema sintesi, di seguito indico le strategie “di disintermediazione” utili a proporre il proprio prodotto/servizio senza bisogno di intermediari:
Differenziandosi rispetto alla Concorrenza
Curando il proprio Brand e la propria Reputazione
Offrendo un Prodotto/Servizio dotato di Valore e capace di creare esperienze uniche e memorabili nel Cliente
Presentando Prezzi Dinamici, ovvero il prezzo che il Cliente è disposto a pagare in quel preciso momento
Curando la Comunicazione, sia tradizionale che digitale
Investendo sul canale diretto di prenotazione dell’Hotel: il Sito Internet dotato di un buon Booking Engine dotato di Channell Manager e, possibilmente, interfacciato con il PMS dell’Hotel