Ottimizzazione dei canali di vendita e disintermediazione


disintermediazione

Generalmente la distribuzione alberghiera avviene attraverso:

  1. IDS – Internet Distribution System ovvero online attraverso Internet, Intranet, Extranet

  2. Offline attraverso contatti diretti, telefonici, walk-in, ecc.

Hotel Website e Booking Engine

Le prenotazioni online più numerose avvengono attraverso il Sito internet dell’Hotel: con il Sito il cliente ha tutte le informazioni di cui necessita e, qualora abbia domande, può mettersi in contatto diretto con l’Hotel.

OTA Website e Siti di Meta-Ricerca


Essere presenti sulle maggiori OTA - Online Travel Agents come Booking.com, Expedia.com, hotels.com, HRS.com, ecc. è di importanza vitale per un Hotel.

Oltre alle OTA, sono molto interessanti i siti di Meta-ricerca come Google Hotel Finder, Trivago, Kayak, Skyscanner, ecc. Anch’essi non prevedono la prenotazione di Meeting o Eventi.

GDS


I GDS – Global Distribution System – sono sistemi che consentono alle Agenzie di Viaggi di prenotare servizi alberghieri, noleggiare auto, acquistare biglietti aerei e ferroviari, traghetti, ecc.

Esistono collaborazioni tra GDS e alcuni portali di settore (es. Meeting Package) che consentono la prenotazione di sale o pacchetti Meeting; ma siamo ancora agli esordi.

DMO, DMC, Convention and Visitors Bureau


Le DMO – Destination Management Organisations, le DMC – Destination Management Company e i CVB – Convention and Visitors Bureau rappresentano un altro canale per la vendita dei propri servizi.

Le DMO e i CVB sono organizzazioni territoriali che si propongono di promuovere e, in alcuni casi, di commercializzare la Destinazione. Per il mercato internazionale essi possono rappresentare il primo punto di contatto; essere presenti in questi contesti è importante.

Le DMC, invece, sono Agenzie specializzate sulla Destinazione che si occupano dell’organizzazione di Meeting ed Eventi; avere buoni rapporti con queste Agenzie è buona cosa!

Altri canali: PCO, Agenzie e TO, Wedding Planner, Event Planner, ecc


Nel settore Meeting ed Eventi, oltre ai canali di cui ho parlato nei paragrafi precedenti, sono presenti numerosi operatori con cui l’Hotel può stabilire accordi di vendita:

  • PCO Professional Congress Organizers

  • Agenzie di Viaggio

  • Agenzie di comunicazione e marketing

  • Case di produzione televisiva

  • Grandi Tour Operators

  • Incentive house specializzate nell’incentivazione

  • Professionisti del Team Building

  • Wedding planners

  • Event Planners

  • Ecc

Telefono, email, ecc.


Non dimenticare che è ancora molto presente la distribuzione tradizionale fatta di Email, telefonate, sopralluoghi, negoziazioni, proposte di contratto, ecc.


Channel Manager e PMS per gestire i canali di vendita


Uno strumento necessario per un Hotel che adotta la vendita multicanale è il Channel Manager; un software che consente la gestione dei canali di vendita dell’Hotel.

Affinché il Channel Manager esprima la sua massima potenzialità, è possibile interfacciarlo al Booking Engine dell’Hotel e fare in modo che gestisca in automatico anche le prenotazioni dirette.

Il PMS, invece, è il software che consente la gestione delle più importanti operazioni quotidiane dell’Hotel: check-in, check-out, pagamenti e fatturazione, tassa di soggiorno, statistiche, ecc. Per evitare il doppio inserimento di prezzi e tariffe sia sul PMS che sul Channel Manager è necessario che essi siano interfacciati.

Canali Influencer: TripAdvisor e Booking, Google, Social Media


Ricorda che prima di prenotare il 53% delle persone legge le recensioni dell’Hotel.

Strategie di disintermediazione – come evitare intermediari!


In estrema sintesi, di seguito indico le strategie “di disintermediazione” utili a proporre il proprio prodotto/servizio senza bisogno di intermediari:

  1. Differenziandosi rispetto alla Concorrenza

  2. Curando il proprio Brand e la propria Reputazione

  3. Offrendo un Prodotto/Servizio dotato di Valore e capace di creare esperienze uniche e memorabili nel Cliente

  4. Presentando Prezzi Dinamici, ovvero il prezzo che il Cliente è disposto a pagare in quel preciso momento

  5. Curando la Comunicazione, sia tradizionale che digitale

  6. Investendo sul canale diretto di prenotazione dell’Hotel: il Sito Internet dotato di un buon Booking Engine dotato di Channell Manager e, possibilmente, interfacciato con il PMS dell’Hotel