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IN COSA CONSISTE IL MIO 

METODO

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Il metodo UnicHo° è stato ideato per consentire agli Hotel di differenziarsi dai concorrenti e diventare Leader di categoria.

La sua applicazione prevede l’individuazione e l’implementazione di una “idea esclusiva” in grado di rendere l’Hotel unico agli occhi del Cliente Target.

​​Il metodo sposta il focus da una consulenza alberghiera tradizionale, fatta di tutto un po’, ad una consulenza specialistica caratterizzata da un approccio pragmatico alla differenziazione alberghiera che, in breve tempo, permette agli Hotel di ottenere risultati tangibili con investimenti contenuti.

Il metodo consente di:

  • individuare l'"idea esclusiva"

  • trasformare l’idea esclusiva in una “proposta alberghiera Wow” capace di sorprendere il Cliente Target

  • promuovere la proposta alberghiera Wow con le più innovative forme di comunicazione Online e Offline utili ad “incidere il suo valore nella mente del Cliente

  • applicare un prezzo “premium”, più alto rispetto a quello offerto dai competitors

  • ottimizzare i canali di vendita ed iniziare un processo di minore dipendenza dalle OTA (disintermediazione).

 

Sono 6 le fasi per implementare il metodo UnicHo°:

  1. Individuazione del problema

  2. Analisi

  3. Obiettivi

  4. Strategia di differenziazione

  5. Tattiche di Marketing

  6. Valutazione.

 

Il metodo prevede un approccio caratterizzato dall'affiancamento, il riconoscimento, la valorizzazione e l’allenamento delle potenzialità dei responsabili e dei collaboratori dell'Hotel; solo il tal modo sarà possibile raggiungere, in modo strutturale, un incremento del fatturato dell'Hotel.

 

Prima Fase:

INDIVIDUAZIONE DEL PROBLEMA

Prima di iniziare la mia assistenza, chiedo un incontro conoscitivo ai responsabili dell’Hotel al fine di comprendere quale sia il problema e, soprattutto, le cause sulle quali agire.
 

  • Informazioni preliminari
    In particolare, cerco di capire quale sia la storia dell’Hotel, le sue origini, la sua evoluzione, le sue tendenze e la sua cultura aziendale. Cerco di comprendere, inoltre, il business in cui l’Hotel lavora, in termini di soluzione a bisogni specifici. Chiedo quali siano i suoi obiettivi primari, ovvero le direttive generali per lo sviluppo a medio e lungo termine, e quale sia il ruolo che l’albergatore ha pensato che l’hotel debba assumere sul mercato: leader, sfidante, follower, specialista. In ultimo, domando se sia già stata definita una strategia di base.

     

  • Missione, Visione, Valori
    Le informazioni preliminari acquisite saranno molto utili per comprendere quale sia la Missione dell’Hotel ovvero il suo scopo ultimo, il motivo della sua esistenza, il senso della sua presenza sul mercato; un qualcosa di distintivo, un elemento in grado di differenziarla, per quanto possibile, da tutti gli altri competitor.
    Dopodiché, cerco di comprendere se e quale Visione il Management abbia definito, ovvero ciò che l'Hotel si propone di fare nel futuro, del contesto nel quale l’azienda vuole operare.​
    In ultimo, individuo i Valori dell’Hotel, i comportamenti socialmente rilevanti che costituiscono i principi di fondo che guidano le singole scelte aziendali.

     

  • KPI
    Per comprendere i margini di miglioramento di fatturato che l'Hotel esprime e per evitare di basare le scelte strategiche su semplici percezioni, che possono non essere obiettive,  per ciascuno dei mercati nei quali opera l'Hotel procedo ad estrapolare ed analizzare alcuni importanti indicatori che misurano i risultati conseguiti dall’Hotel (KPI – Key Performance Indicator): presenze ed arrivi, occupazione, permanenza media, lead time di prenotazione, frequenza d'acquisto, spesa media, RevPAR, CostPAR, composizione qualitativa e quantitativa del fatturato, Costo per contatto, Costo per Acquisizione, ecc. ecc.

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Seconda Fase:

ANALISI

 

Per comprendere quali siano le tattiche più efficaci per differenziarsi dalla concorrenza e divenire unici agli occhi del Cliente, con l’aiuto dei responsabili e dei collaboratori chiave dell’Hotel, dei dati presenti sui Software di gestione alberghiera e di controllo di gestione, delle recensioni, dei sondaggi, delle interviste, ecc. inizio l’attività di analisi interna ed esterna all’Hotel.

 

ANALISI INTERNA:

  • Analisi SWOT
    individuo i Punti di Forza e i Punti di Debolezza dell’Hotel per comprendere su quali forze puntare e quali debolezze debbano essere colmate

 

ANALISI ESTERNA:

  • Analisi PEST - SWOT
    esamino le Minacce e le Opportunità provenienti dall’ambiente esterno (PEST - Politica, Economia, Società, Tecnologia).
    Analizzo, inoltre, la percezione del mercato su cui si pensa di concentrarsi, la sua storicità, la sua saturazione, l’Interesse che l’Hotel ha in quel mercato, i suoi possibili futuri

 

ANALISI DEL CLIENTE:

  • Individuazione del Cliente che serviamo meglio
    disegno il profilo del Cliente che l’Hotel ha servito meglio: chi è, quali problemi ha, come acquista, cosa desidera e di cosa ha bisogno.

     

  • Individuazione della nicchia di mercato Target
    la profilazione del Cliente che l’Hotel ha servito meglio sarà fondamentale per individuare la nicchia di mercato Target, quella sulla quale l’Hotel può concentrare le proprie tattiche di Marketing.
    Anzitutto opero una Macro-Segmentazione del mercato, dopodiché eseguo la Micro-Segmentazione e, sulla base della sua attrattività e della capacità competitiva dell’Hotel, scelgo la nicchia di mercato.
    In ultimo definisco le Buyer Personas, ovvero i profili del Cliente Target  che caratterizzano tale nicchia di mercato.

 

ANALISI DELLA CONCORRENZA:

  • Individuazione dei Competitors
    anzitutto individuo i Competitors che si rivolgono alla stessa nicchia di mercato (Cliente Target) individuata

     

  • Individuazione dei Valori/Attributi/Caratteristiche
    individuo e classifico in ordine di importanza i Valori funzionali (es. caratteristiche dell’Hotel, accessibilità, ecc.), emozionali (es. reputazione, immagine/brand, ecc.), critici (es. rapporto qualità/prezzo, ecc.), estetici (es. design, servizio personalizzato, ecc.) ritenuti importanti dalla nicchia di mercato (Cliente Target) individuata

     

  • Selezione dei Competitors chiave - mappe percettive
    attraverso le mappe percettive, analizzo la percezione dei Valori che il Cliente Target prova nei confronti del nostro hotel e dei Competitors individuati. Tale analisi consente di selezionare i Competitors chiave, ovvero quelli che rappresentano una minaccia per l’hotel 

     

  • Mappa dei Competitors chiave
    per ciascuno dei Competitors selezionati, analizzo i seguenti elementi: posizionamento, focus, servizi, valori, fascia di prezzo, garanzie, bonus, punti di forza e punti di debolezza

     

  • Tabella differenze
    individuo le cose che l’Hotel ha in comune e quelle che lo differenziano dai Concorrenti chiave 

 

Terza Fase:

OBIETTIVI

 

Per comprendere dove si vuole andare e che strada occorre seguire, saranno definiti con puntualità gli obiettivi economici e non economici; a tal fine, i valori degli indicatori di risultato (KPI), emersi in fase di analisi, saranno considerati punto di partenza per il miglioramento che ci si propone.
Gli obiettivi definiti avranno un'importanza vitale per comprendere, a posteriori, se le strategie e le tattiche seguite siano state efficaci, ovvero se sia necessario definire azioni correttive.

 

 

Quarta Fase:

STRATEGIA DI DIFFERENZIAZIONE

Dopo aver elaborato tutti i dati raccolti in fase di analisi, in collaborazione con i responsabili ed i collaboratori chiave dell’Hotel elaboro il percorso attraverso il quale rendersi unici agli occhi del Cliente Target.

 

INDIVIDUAZIONE DELLA PROMESSA DIFFERENZIANTE:

  • Tabella vantaggio competitivo
    l’analisi del Cliente Target e quella dei Competitors mi consente di individuare cosa apprezza il mercato, cosa promettono i concorrenti, cosa è rimasto scoperto e di cui l’Hotel può appropriarsi

     

  • Definizione della Promessa Differenziante
    individuo una tra le seguenti promesse differenzianti: specialista, essere primo in qualcosa, possedere una caratteristica che gli altri non hanno, essere il numero uno, ingrediente magico

 

TEST

  • Test del contrario e test dei limiti
    se test produce risultati negativi, individuo un nuovo target/nicchia di mercato e ricomincio daccapo

 

Quinta Fase:

TATTICA DI MARKETING

Insieme ai Responsabili dell’Hotel e sulla base delle risorse disponibili, elaboro le tattiche di Marketing, ovvero l'insieme di azioni, accorgimenti, manovre utili all'implementazione della Strategia.

Per ciascuna azione, saranno definite le responsabilità (chi deve fare cosa), la scadenza (quando farle) ed il budget (a che costo).

 

SERVIZIO:

  • Ri-definizione della proposta alberghiera
    dopo aver individuato la nicchia di mercato sulla quale concentrare la propria azione, definisco una proposta alberghiera nuova: unica agli occhi del Cliente Target, dotata di valore e in grado di generare l’effetto WOW!
    Creo, dunque, esperienze di viaggio autentiche e memorabili dove il rapporto col territorio e con la sua comunità divengono fattori critici.
    Per fare questo, tendo a considerare la proposta alberghiera come generatrice di vantaggi e riduttrice di difficoltà per il Cliente Target.
    Dedico un’attenzione particolare all’aspetto immateriale della proposta alberghiera: il servizio personale; è provato, infatti, che il servizio personale sia di gran lunga più importante del servizio materiale al fine del raggiungimento della soddisfazione del Cliente.

     

  • Coaching, formazione e motivazione del personale
    Il personale di contatto ha una grossa responsabilità nella costruzione della percezione di soddisfazione da parte del cliente! Non ci sono dubbi che la base per un servizio di qualità e, dunque per un servizio in grado di soddisfare il cliente, è che chi lo rende abbia un atteggiamento mentale positivo (autostima), ovvero che si senta sicuro e a proprio agio!
    Il mio intervento si concentra sull’attivazione di tutti gli strumenti utili ad accrescere l’autostima dei collaboratori e sui fattori necessari per aumentare la loro motivazione.

     

  • Formazione alla delega dei responsabili dell’Hotel
    dedico un’attenzione particolare all’implementazione della capacità di delega dei responsabili dell’Hotel; è questo uno dei problemi ricorrenti che riscontro quotidianamente nelle piccole e medie realtà alberghiere italiane.

 

COMUNICAZIONE: IMMAGINE/BRAND:

  • Definizione della “Dichiarazione di Posizionamento del nostro Brand”
    Dopo aver individuato qual è la nicchia di mercato (Cliente Target) a cui l’Hotel intende rivolgersi, quali siano i Competitors chiave e con quale proposta essi siano presenti sul mercato, quale sia la nostra promessa differenziante, ovvero cosa facciamo in modo differente e quali siano per il Cliente Target i vantaggi della nostra proposta, metto per iscritto la “dichiarazione di posizionamento del nostro Brand”

     

  • Individuazione del Nome, del Marchio e del Pay-Off
    per rendere riconoscibile la proposta alberghiera e fare in modo che essa rappresenti i valori che abbiamo deciso di trasmettere col Brand

 

COMUNICAZIONE OFFLINE:

  • Definizione delle tattiche di comunicazione Off-Line
    definisco ed implemento tutte le tattiche di comunicazione Off-Line in grado di rappresentare meglio i valori individuati in fase di definizione della “Dichiarazione di Posizionamento del Brand”: Banca dati dell’offerta, Telemarketing in uscita e in entrata, Appuntamenti di vendita, Stampati, Mailing cartaceo, Fiere e workshop, Viaggi di familiarizzazione, Pubblicità su riviste e guide specializzate, Eventi di pubbliche relazioni, Adesione al Club Italia e ad Associazioni di categoria, Promozione delle vendite, Sponsorizzazioni, ecc.

     

COMUNICAZIONE ONLINE:

  • Definizione delle tattiche di comunicazione On-Line
    definisco ed implemento tutte le tattiche di comunicazione On-Line in grado di rappresentare meglio i valori individuati in fase di definizione della “Dichiarazione di Posizionamento del Brand”: ottimizzazione del Sito Internet dell’Hotel, Blog dell’Hotel, SEO – Search Engine Optimization, SMM - Social Media Management, Campagne PPC (tra cui Google Ads e Facebook Ads), Brand Reputation Management, E-Mail Marketing, Pubblicità digitale, ecc.

 

PREZZO:

  • Individuazione del Premium Price
    con l'ausilio della tecnica del Revenue Management, con un'occhio al Cliente Target ed una particolare attenzione ai prezzi dei competitors, vengono definiti i prezzi dinamici “premium” che il Cliente Target è disposto a pagare in quel preciso istante, comunque più alto rispetto a quello della concorrenza

     

  • Individuazione Ancillary
    individuo tutti quei servizi ancillari che possono essere “venduti” insieme al servizio base dell’Hotel; questo consentirà di aumentare il ricavo medio per ciascun cliente

CANALI DI VENDITA:

  • Ottimizzazione dei Canali di vendita dell’Hotel
    individuo ed implemento i canali di vendita più coerenti al profilo del Cliente Target: Ota Websites, Siti di Meta-Ricerca, Portali Web di settore, GDS, DMO, DMC, e Convention and Visitors Bureau, PCO, Agenzie, Tour Operators, Wedding Planner, Event Planner, ecc.

Sesta Fase:

VALUTAZIONE

Mi premurerò di organizzare incontri periodici con i responsabili ed i collaboratori dell'Hotel al fine di verificare la realizzazione delle attività e, soprattutto, il raggiungimento degli obiettivi.

Qualora evidenziassi uno scarto tra quanto programmato e quanto realizzato, di concerto con i responsabili dell'Hotel definirò azioni correttive.